Уменията за въздействие са способностите, необходими за насочване на другите към желания резултат, без да се прибягва до принуда. За да имат успех, консултантите трябва да съумяват да наложат идеите си на хора от всички нива в организациите на клиентите, по-специално на висшите нива, но обикновено самите консултанти не разполагат с властта и правомощията да наложат приемането им.

Изследователят на психологията на влиянието Робърт Чалдини идентифицира седем ключови принципа, които показват кога има най-голяма вероятност опитите да се повлияе на другите да бъдат ефективни. В приблизителен ред на значимост за консултантите те са:

1. Власт: Хората са склонни да приемат мнението на експерти или хора на властови позиции. Консултантите обикновено не разполагат с официална власт в организациите на клиентите, но могат да се представят като експерти или да имат достъп до обща база от експертни знания в своята фирма. Експертите, които се считат за надеждни и дават безпристрастни, а не егоистични съвети, се възприемат като особено авторитетни. Ето защо спечелването на доверието на клиента е изключително важно.
2. Харесване: Хората са по-склонни да се влияят от тези, които харесват или намират за привлекателни. Повечето консултанти разбират колко е важно да се изгради добра връзка с клиентите; намирането на обща основа може да направи убедителното послание по-ефективно. 
3. Единство: Хората са по-склонни да се поддават на убеждаването на онези, които възприемат като „един от тях“, които споделят тяхната идентичност. Това надхвърля симпатията – то е свързано с чувството за принадлежност към една и съща група. В проучване сред консултанти по психично здраве в активните военни части на армията на САЩ, ДиБениньо установява, че за консултантите, които имат опит в активна служба, е налице по-голяма вероятност да повлияят на командирите на частите, отколкото за онези, които не са имали такъв опит. Консултантите трябва да бъдат внимателни, когато подчертават общата си идентичност с клиентите, тъй като в много случаи те целенасочено са привлечени като външни лица. От друга страна, възможно е при определени обстоятелства да се позоват на обща професионална идентичност (например като счетоводители или инженери) или когато с членове на екипа на клиента са имали общ предишен работодател.
4. Недостиг: Хората ценят нещата, които са ограничени или в недостиг. В контекста на консултирането, подчертаването на възможност, която вероятно ще изчезне, може да създаде чувство за неотложност. Консултантите могат също да посочат ограничената наличност на даден продукт или услуга, за да повлияят на клиентите да ги закупят. 
5. Социално доказателство: Хората често се ориентират какво е подходящо или правилно по действията на другите. Консултантът може да посочи, че организации, които клиентът уважава, или конкуренти на клиентската организация, предприемат определени инициативи, за да насърчи клиентската организация да направи същото. На индивидуално ниво консултантът може да каже, че колегите или началниците на слушателя в клиентската организация предприемат определени действия, за да го насърчи да се държи по подобен начин.
6. Ангажираност и последователност: Хората предпочитат да бъдат последователни в действията си и да спазват поетите ангажименти. В определени ситуации консултантът може да напомни на клиента за действията, които е предприел в миналото, или за поетите ангажименти, за да го мотивира да ги изпълни.
7. Реципрочност: Хората обичат да връщат услуга или подарък. Ако консултантът може да предложи или предостави нещо ценно извън строгите договорни изисквания, това може да създаде у клиента чувство на задължение да отвърне на жеста. 

От друга страна, за да се гарантира ефективно повлияване, не е достатъчно да се идентифицират или създадат благоприятни обстоятелства за повлияване на клиентите. Уменията за повлияване включват разбиране на собственото ви въздействие върху другите, изграждане на доверие и ефективно комуникиране на вашите идеи и гледни точки с логични и убедителни аргументи. За повлияването са важни и няколко по-общи социални и емоционални умения:

• Самопредставяне: Демонстриране на достатъчно самочувствие и сериозност, за да може другите да ви вземат на сериозно.
• Разбиране на себе си и на другите: Осъзнаване на собствените силни и слаби страни и разбиране на гледните точки и мотивациите на другите. 
• Емоционална интелигентност: Разпознаване и реагиране на емоциите на другите, както и разбиране и управление на собствените емоции. Умение да се проявява съпричастност.  
• Активно слушане: Специално внимание върху това, което другите комуникират, както вербално, така и невербално, за да се разберат техните потребности и притеснения. „Слушайте какво казват хората и слушайте какво мислят.“ 
• Ясна и стегната комуникация: Изразяване на идеите и представяне на аргументите по начин, който е лесен за разбиране и убедителен.
• Доверие: Демонстриране на почтеност и надеждност с оглед изграждане на доверие в идеите. 
• Гъвкавост и адаптивност: Промяна на подхода в зависимост от ситуацията и човека, на когото се опитвате да повлияете.
• Преговори и убедителност: Ефективно представяне на дадена позиция, отговаряне на възражения и намиране на взаимноизгодни решения. 
• Намиране на решения: Фокусиране върху конструктивни идеи и предлагане на практични решения на проблемите. 

Организационната интелигентност е важна компетентност за оказване на влияние. Това е разбиране за това как да се свършат нещата в организацията, в която работите, и способност организационната политика да се използва конструктивно.

Ето няколко стъпки, които можете да предприемете, за да развиете уменията си за въздействие:

• Започнете със себе си: Наблюдавайте ефекта, който оказвате върху другите хора, и се научете да адаптирате личния си стил, като същевременно оставате верни на себе си.
• Искайте обратна връзка: Помолете за обратна връзка относно вашия стил на влияние и определете областите, в които можете да се подобрите. 
• Учете се от другите: Наблюдавайте и се учете от хора, които са добри в оказването на влияние. 
• Работете с ментор: Намерете ментор, който да ви помогне да развиете уменията си за въздействие. 
• Анализирайте опита си: Редовно анализирайте усилията си за въздействие и определяйте какво се е получило добре и какво може да бъде подобрено. 

Литература:

Cialdini, R.B. Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion, New York: Harper Business (2021)DiBenigno, J. Rapid relationality: how peripheral experts build a platform for influence with line managers, Administrative Science Quarterly (2019) 1-41

Материалът е публикуван на сайта на Центъра за върхови постижения в управленското консултиране, Обединено кралство на 25 август 2025 г. с автор др. Карол Чличински FIC, сертифициран психолог и сертифициран бизнес психолог. От БАУКО представяме информацията като полезна за индустрията.