Определяне на правилната цена

Клиентите се намират в патова ситуация. Проучванията показват, че нямат избор и се налага да използват външна подкрепа, но в същото време имат по-малко пари на разположение. И какво правят, за да заобиколят тази пречка? Принуждават фирмите да свалят ставките.

За реализирането на растеж в консултантската индустрия и по-общо в сектора на професионалните услуги е необходимо съчетанието между четири фактора, свързани с клиентските организации:

  • Да могат и да имат желание да инвестират;
  • Да изпитват недостиг от капацитет и/или възможности да реализират инвестициите;
  • Да вярват, че успехът им зависи от успешното прилагане на технологии;
  • Да са свикнали да използват външна подкрепа.

Наличието на някои от тези фактори, но без останалите, обикновено не води до растеж.

От друга страна обаче, през последните две години на постоянни и всестранни кризи, въпреки че 8 от 10 клиенти казват, че способността им за инвестиции е значително намалена заради икономическата и политическата несигурност, търсенето на професионални услуги нараства, макар и с по-малък темп в сравнение с периода 2021-2022 г. Три обстоятелства позволяват на индустрията да опровергае очакванията:

  • „Голямото подаване на оставки“ след пандемията като цяло остави клиентите в недостиг на служители: Две трети от клиентите – участници в проучването, казват, че организациите им са в краен недостиг на служители, като поредици от съкращения допълнително изострят проблема.
  • Всички смятат, че технологиите са решение за почти всичко: Повече от 60% от клиентите смятат, че организациите им трябва да модернизират технологиите възможно най-бързо, за да се справят с конкуренцията.
  • Почти всички клиентки организации са свикнали да ползват консултантска помощ и приблизително 60% споделят, че значително разчитат на външно съдействие.

В крайна сметка, 61% от клиентите споделят, че очакват да ползват повече консултантска подкрепа през следващите 12 месеца.

Това обаче не означава, че клиентите имат средствата да направят всичко, което искат да направят, или да купят цялата външна помощ, от която се нуждаят. Ясно е, че си поставят приоритети – темпът на растеж е значително по-малък спрямо пика след пандемията. Клиентите забавят или отменят проекти, като също така раздробяват големи проекти на по-кратки етапи. Ала най-много искат да купят повече за по-малко пари. Сега 50% от клиентите смятат, че консултантските ставки ще паднат или трябва да паднат – това е най-високата стойност, регистрирана в проучването ни, като се повишава спрямо 27% миналата година и едва 5% през 2019 г.

Моля, кликнете върху графиката:
Фирмите за консултантски услуги и други професионални услуги имат два основни начина за реакция, за да излязат от потенциално дяволския кръг, при който печелят нови проекти само ако предлагат сериозни отстъпки.

На първо място, могат да увеличат ставките си, като полагат повече усилия да изяснят, а в идеалния случай и да квантифицират, вероятната възвръщаемост на инвестицията във външна подкрепа. Последните ни проучвания сочат, че формулирането на нарастващата бизнес стойност, създадена от дадена фирма, е факторът, който най-вероятно може да убеди клиентите да платят по-високи цени. От помощ ще бъде и да се подчертае сложността и необходимите специализирани познания, както и предлаганите специфични софтуерни инструменти и данни в консултантския процес.

Моля, кликнете върху графиката:
На второ място, фирмите биха могли да акцентират повече върху договори въз основа на извършена работа или резултати. В проучването 29% от клиентите споделят, че през последната година са използвали такива договорености. Положението се различава от годините на пандемията, когато клиентите предпочитаха по-предвидими и подлежащи на контрол начини на плащане като договори за време и материали или фиксирани ставки, вероятно заради изключителната несигурност по онова време. Сега, всеобхватната криза вече е сигурна и клиентите се чувстват по-уверени да сменят подхода.

При всички положения е ясно, че в настоящата обстановка фирмите за консултантски и професионални услуги трябва да имат не само стратегия за това върху кои услуги да акцентира, но и за това как да определят цената им.

Статията е публикувана на сайта на Source Global Research, изследователска компания от Лондон, на 7 май 2024 г. с автор Фиона Чернявска. От БАУКО представяме информацията като полезна за индустрията.