След като клиентите заявяват, че ще харчат повече за консултантски услуги през 2026 г., условно прогнозираме глобален ръст от около 6% през годината. Но фирмите все пак ще трябва да се конкурират ожесточено за своя дял от този „пай“. Откриването на пазарни горещи точки ще бъде критично, но преодоляването на известните бариери пред растежа също ще помогне за увеличаване на техния дял.

Всяко тримесечие питаме клиентите за техните бизнес приоритети и къде планират да използват консултанти. Когато има разминаване – например когато клиентското преживяване е приоритет, но на последните места в списъка им с услуги, които биха закупили от фирми, – често обясняваме това с факта, че клиентите смятат, че те самите имат по-големи експертни знания в дадена област или че имат лесен достъп до хора, с които да решат проблема си.

За да навлезем по-дълбоко в тази динамика, през последното тримесечие потърсихме повече подробности защо клиентите са резервирани към използването на консултантски фирми за някои проекти. Резултатите биха могли да накарат фирмите да се замислят, когато отправят предложения към потенциални клиенти – трите основни причини са:

• фирмите нямат подходящ практически опит „на терен“
• трудно е да се оправдае използването на консултанти, когато се съкращават разходи
• консултантите се нуждаят от твърде много време, за да внедрят решенията.

Как биха могли фирмите да използват тази информация, за да се позиционират по-добре за бъдещи ангажименти?

1. Разкажете история, която печели доверие

Клиентите не са склонни да използват фирми, за които смятат, че нямат практически опит в конкретната област, в която им е нужна подкрепа. Магическата съставка тук са убедителните казуси: лесно на теория, трудно на практика. Препоръки и референти също могат да бъдат убедителни.

Аспект, за който по-рядко се говори, е силното разказване на истории. Хората се ангажират емоционално с истории, а един разказ, който представя вашия опит, съдържа конкретни, близки до реалността детайли и звучи автентично като вас, е убедителен инструмент. Той позволява на бъдещите клиенти да си представят взаимодействието с вас.

2. Поставете хората си в центъра

Достъпът до инструменти, подпомогнати от изкуствения интелект, като част от консултантския процес е убедителен фактор при представяне на предложение: клиентите искат фирмите да демонстрират реални случаи на прилагане на тази технология. Но когато става дума за практически опит, наистина трябва да говорите за вашите хора и техните експертни познания. Има много неща, които изкуственият интелект, може да прави по-бързо и по-добре от хората, но не може да възпроизведе това.

3. Подчертайте силата на вашите експертни партньорства

Нито една фирма не може да има практически опит във всички области и тук партньорствата могат да изиграят ключова роля.

Клиентите обаче често споделят, че алиансите и партньорствата на фирмите изглеждат еднакво. Когато партньорите имат опит в специализирани области, в които основната фирма няма (например специфични за даден сектор решения с изкуствен интелект или интеграция на ESG данни), това е нещо, което трябва да бъде ясно и изрично подчертано. Фирмите не представят достатъчно силно или ясно своите партньорства.

4. Разберете нивото на увереност на клиентите

В анализа ни през последните 12 месеца виждаме как нивата на увереност на клиентите влияят върху желанието им да харчат. Онези, които са особено притеснени от влиянието на макроикономическата среда върху бизнеса си, са по-склонни да инвестират в консултантска подкрепа, за да им помогне да се справят в тези турбулентни условия.

Изглежда, че нивата на увереност влияят и върху причините, поради които клиентите решават да не купуват от фирми – уплашените и несигурни клиенти поставят на преден план достъпа до практически опит на терен, докато уверените клиенти се тревожат повече как да оправдаят разходите в момент, когато съкръщават бюджети. Възможно е този модел да отразява факта, че страхът създава горящ мост в организацията и че разходите се оправдават по-лесно, когато алтернативата може да бъде провал на бизнеса.

Въпреки това делът на уверените клиенти се увеличава през това тримесечие, така че фирмите трябва да могат да говорят и на тези купувачи. За тази група способността да се оправдаят разходите е критична. Докато конкурентните цени ще бъдат важни, фирмите трябва също така убедително да адресират причините, които уверените клиенти посочват, за да продължат да инвестират. Заплахите от конкуренти и променящото се поведение на клиентите са сред водещите причини, поради които тези уверени клиенти ще инвестират в бизнеса си. Това би било силно послание във всяка презентация.

Ако фирмите искат да спечелят по-голям дял от днешния консултантски пазар, те трябва да разбират къде се намират техните клиенти по оста „уплашен – решителен“ и да идентифицират конкретните им нужди. Практическият опит на терен е особено важен за уплашените клиенти, и за да ги убедят да се ангажират, фирмите се нуждаят от силно разказване на истории, от партньорства, за които могат да говорят ясно и уверено, и от готовност да поставят експертите си на преден план.

Материалът е публикуван на уебсайта Source от Ема Каръл. От БАУКО представяме информацията като полезна за индустрията.